30代営業職プレゼンの心構え

「パーソナルカラー大宮」での３０代の方で圧倒的に多い

お客様の職種は違えど「営業職」

このことは何度も、触れさせて頂いているのですが、

外見の美しさももちろん大切ですが、あとは貴方の仕事に対する

「自信」です。

この「自信」は実は何かともご説明します。

 

今回はよくあるパターンのプレゼンテーションに関して。

この「自信の裏付け」のお話しです。

 

どんな営業職・企画営業職であれど、プレゼンを通すため

社内会議などというものがあり

グループやチーム→部署→取締役会議

というステップをふみ

↓

クライアント・お取引先各社で企画を発表し

コンペか入札かでめでたく御社の出した企画が

契約！！となるわけです。

となるわけです。

（実際はそのあとが大変なのですが。。。）

 

会社の規模の大小で途中がない場合もありますが、

自分の意見を自社内の社員やクライアントに言いたいことが１００

あるとすれば３０程度にしか理解されていないとお思い下さい。

 

人間は都合のいいもので、自分のいいようにしか受け取りませんし、

聞きたくない事はスルーするものです。

これを最初に頭に入れておいた方がいいでしょう。

 

自分はあれこれステップを踏み、色々考えて考えた挙句発言をするのですが、

相手は今、ゼロから初めて、聞くのです。

分かるわけないじゃないですか。

 

さて、いかに自分の意見を１００以上に理解して信頼してもらうかがポイントになりますが、

貴方はこのステップを踏んでいますか？

 

①スケジュールがでた段階（第一次の会議等）で逆算して

いつまでに何の準備をすればいいか。

を考えます。

この段階でまずはスケジュール確認で上司の方にこの方向で

進めていいかと打診します。

「うげっ、スケジュール程度でいちいち判断のお伺いをたてるのかよ」

いーや、違うんです。この時点で既に上司は貴女のやる気や本気度合をみているのです。

最初が肝心なんですよー。

そして、進行確認により「あんた（あ、失礼。上司様です）も、みたじゃーん。納得したじゃーん。」

と既成事実を作り上げるのです。

このスケジュールでは第一段階・第二段階等、自分で勝手にステップ１、ステップ２

等、この日までになにをするかという指針表明をします。

 

②このステップにおいてどこの関係各部署にも「根回し」をします。

「根回し」というと聞こえが悪いのですが社内用語で「コンセンサスをとる」という

ことに該当します。

大きな会社でも小さな会社でもその各部署の「キーマン」となる方がいて

大きな会議で、「そんなのきいてねーよ」で、一発でおじゃんになるケースがあるからです。

この関係各部署は企画以外の方が、賛成してくれたところで「僕たち聞いてないし

しらないもーん」そして企画が進行したところで「こんな風なやり方じゃ納期に間に合わないもんねー」

などと、今聞いた風を装い結果、企画がよくてもその製品や納期、サービスに大きく

影響してしまうのです。結果、思ったように売上が上がらない等、最終的に企画が通った

ところで、クライアント側の信頼を落とし2度と仕事が回ってこなくなります。

ですが、「今新しい企画でOOを進行しようとしているんです」など前情報をいれておいて

心の準備だけしておいてもらいます。

 

③さて企画進行にあたり、困ったことがでてきます。問題といえば予算・納期・品質の

のどれかにあたります。

まだ、机上の空論ですが机上で合わないようであれば、もうNGです。

トラブルはどこで起こるかわかりません。どんなにスケジュールが迫っていても

２－３日の余裕を持ちながらスケジュールは組まなければいけません。

 

そして問題が起きそうな部分を洗い出し、事前に別部署の担当者に直接相談します。

企画・営業というのは花形と言われますが、実際は品質管理や現場の声を聞かない部署です。

現場の苦労など分からずにどんどん企画を進めた所で、実務を貴女がやるわけではないのです。

貴女がある企画を通したければ「目的・予算・達成後の成果が今後どのように世間に影響していくか」

の３点を完結に話し、彼らのご意見を伺います。

 

「あんなやつに頭を下げたくないって？」　あんたそれは１００年早いわよ。

組織にいて毎月お給料もらってるんだったら、ある程度の我慢や協調性は必要。

いやだったら独立すりゃいいのよ。

そしてプロセスはどうでも目指すゴールがあるなら、そのチンケなプライドなんて必要ないのよ。

「いちいちめんどくせーな」と思うかもしれませんが、組織に

いる以上、貴女一人でなんの製品も１つとして作り上げることが出来ない

ということを知っておいた方がいいでしょう。

 

ところで現場担当者のご意見ほど貴重なものはありません。

これが、企画を練るうちに思わぬヒントになっていきます。

そして新しい意見を取り入れる柔軟性も必要です。

 

「現場の意見を取り入れる。」これほど強い味方はありません。

いつか「こいつはこんなに一生懸命なんだからしょうがないから助けてやろう」

「俺たちの気持ちもわかってくれる上で、やってくれてるんだからしょうがないから

やってあげよう」

とまで思わせたら企画のうちの生産や納期はほぼ約束されたに等しいのです。

 

④さて社内のプレのプレゼンだろうが、クライアントにプレゼンするときに

予行練習をしていますか？、当たり前だと思いますが、時間を計りながら決して

早口になって「自分言葉」になってはいけまん。

心持ゆっくり言い聞かせるように大切なポイントは強調しプレゼンしていきます。

何度もモニターをみながら繰り返し準備をします。

面接でもなんでもそうですが、はっきり自信を持つことが必要です。

「もー何をいわれても大丈夫！かかってらっしゃい」ぐらいの準備が

できたら、もう大丈夫です。

発表前はかならず上司に最終確認をしましょうね。

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ところで、おどおどしているVENDORにクライアントは発注するでしょうか？

しませんよね。しかし自信満々の貴女に、

クライアントはわざと意地悪な質問をして貴女を窮地に追い込む

かも知れません。

そんな時には、かならず一生懸命な貴女の上司や関連部署の方が

フォローしてくれるはずです。

貴女はそこまで準備して社内のコンセンサスをとったのですから。

 

ここでクライアント側は貴女の会社のチームワークを見るわけです。

企画もしっかりしてるし、品管（品質管理）も大丈夫だな、

「ああ、この会社に任せれば大丈夫なんだな」と。

貴女はもとより「会社としての信頼」を勝ち得るのです。

 

最終的にクライアント側が決めるのは担当者である貴女の「自信」

それは根拠のない事かもしれませんが、実は「やる気」と「熱意」が全てなのです。

って、そんなことで、企画が通るなら苦労はしねーよって？

 

いえいえ、そんなことはないんですよ。

どんな担当者（会社）に任せたって一発ヒットはあるのです。

ただスキームがきちんとしている担当者（会社）は、例えその企画が

失敗してもどの部分で間違ったのか、反省できるのです。

その反省を生かして次に生かせるからです。

 

どんな企業もどんな人材でも永年に業績を伸ばし続けている所なんて

ないんですよ。

いい時もあれば悪い時もある。

新しい事にチャレンジして成功もあり失敗もある。

経団連に入っている上場企業でさえ永年右肩上がりの所なんて

ないんですよ。

 

私は両方の立場に立ったことがありますが、信頼できる会社や担当者は

まずはスケジュール管理や関連部署のスキームがしっかりしている事。

一度失敗した所で、２回も３回も必ず這いあがってくる。

成功するまでやり続けること。失敗する事など端から頭にないのです。

 

繰り返しますが、そういう会社や担当者（貴女）ほど信頼を勝ち得ていくのです。

 

上になればなるほど、その程度で判断するものです。

そして外資の場合は日本社長ががんばって本社に通すわけです。

但し、国内で練れていれば本国からのいちゃもんは、ほぼないに等しいのです。

 

それとバジェット（社内予算）ですがこれは「OOこういうことをやるのでOOくださーい」

となるしっかりとした根拠があれば通るものです。

 

これは仕事のうちのほんの一部のプレゼンテーションにあたっての

心構えでしかありません。

組織でお仕事をするにはまだたくさん必要なことがあります。

この続きはまたね。

 

あ、３０００字こえちゃった。

読まれた方、お疲れ様。ごめんね。